客户需求分析三大要素

销售三大要素核心点是什么？（自我信心、客户需求、客户购买力）这三销售三大要素核心点是客户需求。

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分析客户需求是销售的一个关键点，知道客户需要什么，才能更好地制定销售策略。了解客户的真实需求，需要我们多站在客户的角度上思考问题，而在与客户交谈中，也要多用心聆听，从谈话内容中掌握用户的关注点，是产品的质量还是价格还是优惠福利。
察觉出用户的关注点之后，我们就可以适时地将谈话中心放在这些因素上，引导客户最终达成交易。
扩展资料：
顾客的需求包括：
1、“基本需要”与“从属需要”
在现实生活中，所谓的基本生活需要是指衣食住行爱安等。如果这些需求得不到满足，现实生活将是不可想象的。可见，这就是现实生活中顾客的“基本需求” 。
2、“有形需要”与“无形需要”
顾客对某些商品或服务有特定的＂需求＂，这些需求属于＂有形需求＂。但是有时候客户的需求是如此的微妙以至于他们甚至没有意识到。例如，顾客需要卖家告知信用，他们购买商品后，感到安全可靠，不被骗，这是一种“安全”需要，即“无形的需要” 。
事实上，在与供应商打交道时，任何客户对安全性的需求都和他对利益的需求一样重要。然而，安全往往与自信、形象等因素密切相关。
3、“短期需要”和“长期需要”
从产品销售时间的不断变化来看，顾客的需求一般可以分为“短期需求”和“长期需求” 。“短期需求”通常是指对某种流行商品的需求。例如，当时在中国风靡一时的塑料玩具圈寿命很短，但高峰期只持续了几个星期。
“长期需要”是一种永久的需要。例如，复印机就是这样一种产品。可以肯定的说，哪家公司能更好的满足客户的长期需求，该公司的产品销售将在整个市场中处于非常有利的地位。
需求分析基础知识整理需求分析就是发现根本性的问题，设计就是从不同的维度去思考解决方案。

三大要素：动机、担忧、阻碍。

策略：强化动机；消除担忧；交互路径的设计减少阻碍。

真实需求的三要素：

·场景：环境对人感知能力的影响（噪音、光线等）；对人心理的影响；

·用户：基础属性；个性特征；个人喜好；

·行为：做什么；怎么做；为什么做；什么时候做；

需求价值判断四要素：

·广度：用户群体有多大，数量、覆盖范围；

·频度：使用的频率；

·强度：需求是否强烈；动机是什么；

·时机：与当前产品的规划进度、产品周期的吻合度；时机是否成熟；

1.1项目成立的理由：

· 起源于一个问题；

· 起源于减少成本；

·起源于外部法规要求；

·起源于业务机会；

·起源于市场和广告；

·支持业务流程。

1.2项目的目标：

SMART原则(S=Specific、M=Measurable、A=Attainable、R=Relevant、T=Time-bound)

1.3与项目相关：

成本与收益；技术上的实现问题；问题和机会；干系人有哪些；目标用户；

1.4项目风险与业务风险：

应对策略：避免、转移、缓解、接受

1.5项目与其他项目的联系：

外部依赖，需要其它项目的支持；对其他项目的影响；

1.6产品的价值：

用户价值：为用户解决什么问题；

商业价值：如何盈利

1.7业务目的：功能存在的目的-为什么要做这个功能，用户的直接需求

1.8业务目标：如何实现目的-产品的功能、如何呈现

外部：

·用户-用户调研（问卷、访谈、焦点小组、用户测试）、论坛反馈；

·竞品-竞品分析：定位、风格、场景等的差异

·市场-法律法规、政策调整、行业分析报告；

·合作伙伴-客户、业务干系人；

内部：

·产品-数据分析、数据埋点；

·老板-商业目的；

·同事-运营、销售、客服、售后等相关人员；

·自己：创意和联想；

优先级分类：
马斯洛需求理论分类：
KANO模型分类

兴奋型需求：情感化设计

期待型需求：与产品自身的定位、产品目标相结合；

基本型需求：可靠性，产品的主要目的；

无差异需求：有没有无感，可删除；

反向需求：增加之后降低用户体验，类似于广告等商业化运营需求。

属性分类：

·功能类；

·运营类；

·内容类；

·交互类；

·视觉类；

·bug类

波士顿矩阵分类：

明星需求：与公司战略一致，也能给用户带来练好的体验，需要优先开发；

金牛需求：与公司战略一致，但是会损害用户体验，一般会是广告等可以带来收入的需求，需要权衡利害关系，适当地加入；

问题需求：与公司战略不一致，但是能给用户带来好的体验。可以增加用户好感度，积极向公司战略靠拢；

瘦狗需求：与公司战略不一致，也会损害用户体验。需要及时撤掉，不再增加投入；

需求过滤的流程：

设计流程

一般流程：

1-业务流程图：搞清楚有哪些任务。

2-任务流程图：每个任务的具体执行路径、操作流程。

3-信息架构图：产品功能点点划分与分层。要满足每个任务的完成。

4-页面流程图：每个页面包含哪些元素，页面之间如何跳转。

5-低保真原型：页面的布局，交互的细节，不同情况/极端情况的应对。

分析要素： who；why；where；when；how；

需要考虑非功能性需求：

可用性；性能（速度、精度、容量）；安全性；可维护性；可拓展性；可靠性；符合法律法规的标准

如何去完善一句话需求？（上） | 人人都是产品经理

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七步掌握业务分析 (豆瓣)

交互设计师眼中的需求分析 | 人人都是产品经理

什么是卡诺KANO模型？

SMART原则_

四步搞定需求｜需求获取、需求分析

利用波士顿矩阵分析需求

波士顿矩阵

如何做需求分析
需求三角模型的三个要素需求三角模型的三个要素为缺乏感，目标物，消费能力。
扩展资料：
李叫兽提出的需求三角模型，由三个核心词构成：缺乏感，目标物，能力。
所谓缺乏感，是人的一种感觉，是人们对现实和理想之间落差的感知，是消费需求的起源；
所谓目标物，是人们可以想到的，用来填补缺乏感的具体物品或方案；
所谓能力，是消费者为了采取行动，需要付出的代价，它不仅仅是经济上的支付能力，还有学习能力、信任成本等等。
一、唤醒缺乏感
好的营销必须要与用户的缺乏感建立关联，唤醒消费者隐藏的缺乏感，给他一个行动的理由，别人越需要你，你的营销就越成功。
那么，缺乏感又来自于哪里呢？
李叫兽提出了一个消费者落差表，为我们提供了5个视角来唤醒缺乏感。如图：
如果把消费者看成一个处在任务中的人，那么通过对消费者任务的分解分析，可以发现他在完成任务的过程中哪些环节存在问题；
我们总喜欢怀念过去，喜欢憧憬未来。从时间的视角看，对过去的怀念和对未知的尝鲜都属于缺乏感；
人的本质就是一切社会关系的总和，我们每时每刻都在与他人发生着联系。从与他人关系的建立、维护、变化、结束等视角，我们会发现各种潜在的需求；
群体视角，是指人们考虑做某件事时，会参照某一个群体。这种落差来源于哪些群体有而我没有，或者我有而群体没有，对应的是渴望、从众、回避、融入等典型行为；
我们每个人都在社会中承担着多种角色，譬如你是妻子的丈夫，孩子的父亲，下属的上级，领导的下级，客户的商家代表，社会的80后……
这个角色定位和真实的自我是有落差的，当我们分析消费者需求时，可以问一句：作为一个啥啥，消费者应该怎样怎样。
我们一定要学会用消费者的眼睛来看世界，从上述五个角度洞察那些隐藏的缺乏感，缺什么那就补什么。
另外，除了这五个视角，我在之前那篇《送你六招，轻松搞定挖掘需求这件事》中，还提供了六种方法可以参考。
二、提供目标物
心理学中有个概念叫作执行意向。我们怎样才更有可能推动别人去做一件事情呢？就是把这个行动说得越明确，越形成明确的目标物，那么行动达成的概率就越高。
缺乏感加上目标物，构成了动机。当你帮助消费者构建出了动机时，营销就成功了一大半。
问题的关键是，一定要发现并展示出缺乏感和目标物之间真实的关联性，两者匹配度越高越好。而一个恰当的匹配，必须考虑人们现有的认知，永远不要试图去创造一个全新的认知。
譬如：卖男士内裤的，广告主题却是商界精英彰显绅士风度，难道作为一名商界精英，为了体现风度还得把内裤展示给别人看吗？这里内裤和商界风度的匹配就很不恰当。
再譬如，果醋饮料，在大部分消费者眼中，醋并不是渴的解决方案，目标物和缺失感并不匹配，所以一开始销售效果不佳。后来，商家把果醋改成了发酵果汁，销量就有了明显提升。
三、给消费者赋能
把动机最终转化成需求，消费者的能力是最后一道关口。
这最后关口，盘踞着6只拦路虎，分别是金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本。
金钱成本是消费者愿意为需求支付的价格，形象成本是消费者在解决需求时对个人形象的影响，行动成本是消费者愿意为解决需求所采取行动的复杂程度，学习成本是消费者愿意为解决需求去学习的时间，健康成本是消费者在解决需求时愿意承担的健康风险，决策成本实际就是消费者对目标物的信任问题。
实际上，这6个成本都是越小越好。我们在营销过程中，一切的活动无论形式如何变化，只要从这6个方面来给消费者“赋能” ，都会有效促进消费者做出最终的消费决策。
在这个瞬息万变的世界，当我们抓住本质，就不会在术的层面迷失方向，愿本文能帮你拥有一双深刻洞察消费者需求的眼睛。
顾客需求的5个层次1、产品需求。
类似于人的基本需求衣食住行一样，客户的基本需求与产品有关，包括产品的功能、性能、质量以及产品的价格。一般的客户都希望以较低的价格获得高性能、高质量的产品，并且，认为这是最基本的要求。
2、服务需求。
随着人们购买力的增强，客户的需求也水涨船高。人们采购时，不再仅仅关注产品，同时，还关注产品的售后服务，包括：产品的送货上门、安装、调试、培训及维修、退货等服务保证。

3、体验需求。
人们逐渐从工业经济、服务经济时代步入了体验经济时代。客户采购时，不愿意仅仅被动地接受服务商的广告宣传，而是希望先对产品做一番“体验” ，转为主动地参与产品的规划、设计、方案的确定， “体验”创意、设计、决策等过程。

4、关系需求。
获得了社会的信任、尊重、认同，有一种情感上的满足感;在需要或面临困难时，会得到朋友的帮助和关怀；可以与朋友共同分享和交换信息、知识、资源、思想、关系、快乐等。
【客户需求分析三大要素】5、成功需求。
获得成功是每一个客户的目标，是客户最高级的需求。客户购买产品或服务，都是从属于这一需求的。服务商不能仅仅只看见客户的产品、服务需求，更重要的是，要能识别和把握客户内在的、高层次的需求。
扩展资料
根据马斯洛的需求层次理论，人类的需求层次由低到高依次为生理、安全、社交、自尊、自我实现，较低层次需求的满足是实现较高层次需求的基础。任何社会经济时代的产生和发展，都是生产力发展和人类需求不断升级、创新及其相互作用的产物。
产品经济时代，产品供不应求，人们以农产品作为经济提供品满足他们生存的需要；
商品经济时代，商品日渐丰富，顾客需求开始变得苛刻起来，商品质量和技术含量的提升引起他们的关注，这一时期主要以工业产品作为主要经济提供品来满足他们生存和安全等较低层次的需要；
服务经济时代，商品经济空前繁荣，顾客对服务的需求不断增加，对服务的品质日益挑剔。顾客对社会地位、友情、自尊、态度的追求，使得高品质的服务成了满足它们需求的主要经济提供品；
体验经济时代，随着社会生产力水平、顾客收入水平的不断提高，他们的需求层次有了进一步的升华，产品和服务作为提供品已不能满足人们精神享受和发展的需要。从社会总体上看，顾客需要更加个性化、人性化的消费来实现自我。因此，顾客的需求也随之上升到了“自我实现”层次。
参考资料
-顾客需求